Conclusão de uma série de duas partes da SBI Research, oferecendo recomendações para as empresas trabalharem através das cinco barreiras SalesTech para maximizar seu valor, ROI e, finalmente, retenção de vendedores.
Na Parte 1 desta série de duas partes, apresentamos uma pesquisa da SBI que tira conclusões entre a retenção de vendedores e a pilha SalesTech de uma empresa. Identificamos cinco principais barreiras que os líderes de vendas enfrentam ao selecionar, implementar e otimizar o SalesTech.
- Muitas opções;
- Processos de compra e implementação imaturos;
- As ferramentas são subutilizadas;
- As ferramentas não estão totalmente habilitadas;
- Foco de Curto Prazo x Longo Prazo.
Neste post, são compartilhadas recomendações com base em avaliação adequada, processos, responsabilidade e pensamento estratégico para que os líderes de vendas trabalhem através das cinco principais barreiras e maximizem o investimento e o retorno das Tecnologias em Vendas (SalesTech).
Recomendação Nº 1: entenda as opções
Para entender seu estado atual, você precisará identificar qual tecnologia está em uso em sua organização e quais estágios do funil eles suportam. Isso permitirá que você veja possíveis lacunas, considere sua importância para o seu negócio e, em seguida, preencha-as consultando as opções, o cenário de SalesTech.
Cenário de Tecnologias para Vendas – SalesTech
Recomendação Nº 2: Nivelar os processos de compra e implementação
Considere usar a seguinte estrutura – que chamamos de “EBAT” – para melhorar a eficácia da sua organização na compra e instalação de novas ferramentas:
E: Quem será responsável por avaliar opções, definir objetivos e determinar o melhor ajuste? Nomeie uma equipe de compras padrão para tecnologia comercial.
B: Quem são os usuários finais que se beneficiarão da solução e como garantiremos que suas necessidades estejam alinhadas com os objetivos da organização?
A: Quais tarefas administrativas são necessárias para o sucesso contínuo? Como a ferramenta se integrará a outros recursos?
T: Quem supervisionará o treinamento e como mediremos sua eficácia ao longo do tempo?
Recomendação Nº 3: Estabeleça uma base de fatos
Defina o que é bom em termos de uso e, em seguida, determine como você monitorará e medirá os resultados. Recomendamos documentar os recursos e a funcionalidade de cada solução implantada, juntamente com um roteiro para quando você planeja lançar os recursos (claro, você não precisa usar todos os recursos).
Recomendação Nº 4: Habilitação
As empresas devem nomear um funcionário (ou uma equipe) para supervisionar um roteiro de implantação de tecnologia que inclua um plano de capacitação, reforço, monitoramento e medição do sucesso. As compras de tecnologia devem ter objetivos claramente definidos, métricas alinhadas e relatórios regulares, para que a organização possa avaliar quais ferramentas estão gerando valor e quais não estão. Certifique-se de incluir a habilitação de novos vendedores durante o período de integração.
Recomendação Nº 5: Pensamento de Volta ao Futuro
A equipe executiva mais ampla deve avaliar onde e como a tecnologia pode ser implantada para acelerar o crescimento do negócio ou remover custos do negócio. Depois de alcançar o alinhamento multifuncional sobre a finalidade, as responsabilidades, os processos e os resultados desejados de sua compra, tome medidas para garantir que você não esteja apenas em igualdade de condições com seus concorrentes, mas também implemente soluções inovadoras que o colocarão à frente do pacote.
Conclusão
Ao refletir sobre as seguintes perguntas, você pode melhorar drasticamente sua pilha de Tecnolofias para Vendas:
Você tem uma visão clara do seu SalesTech em toda a organização?
Seu processo está claramente definido para compra, implementação e avaliação de SalesTech, com funções e responsabilidades atribuídas
Você decidiu quais recursos e funcionalidades implantar e quando, e como fazer isso acontecer?
Você tem um processo claro para treinar e capacitar os usuários ao longo do tempo?
Qual é o seu processo para identificar lacunas de capacidade e eliminá-las a longo prazo?
Para uma análise do seu estado atual e saber mais sobre as opções de tecnologias para vendas que podem ajudar a sua empresa a melhorar o desempenho e resultados consulte: SalesTech Brasil.
Conteúdo original: https://sbigrowth.com/insights/why-your-salestech-isnt-delivering-part-1
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