4 dicas para implementar IA Generativa nos processos de vendas

Todos nós já ouvimos histórias de como a IA generativa tem sido incrível para tantas pessoas, com algumas empresas usando a tecnologia para criar ganhos significativos em produtividade.

Mas é provável que você não consiga imaginar como é a integração completa da IA ​​generativa nos processos de vendas.

Na verdade, em uma de nossas pesquisas, descobrimos que apenas 26% dos CEOs estavam realizando projetos-piloto de pequena escala com IA generativa, enquanto 9% estavam fazendo algo a mais. No entanto, 94% expressaram o desejo de integrar formalmente a IA generativa nos seus programas de vendas.

Acreditamos que o que impede muitas empresas de ultrapassar essa lacuna está na forma como percebem e abordam a IA generativa.

A IA generativa não é uma tecnologia que cumpre um propósito único; é uma ferramenta revolucionária que cria o potencial para melhorarmos processos inteiros quando adotamos uma abordagem holística.

Para que as empresas vejam verdadeiramente os benefícios de trabalhar com a IA generativa, é necessária uma relação de trabalho totalmente nova com ela.

Muitos vendedores já começaram a usar ferramentas generativas de IA no seu dia a dia de vendas por iniciativa própria, mas sem diretrizes estabelecidas em que sejam orientados sobre o que (e o que NÃO) fazer e, por isso, os resultados são, na melhor das hipóteses, inconsistentes.

Os vendedores geralmente erram ao usar IA, por isso, temos quatro recomendações sobre como as empresas podem estabelecer as bases para esta nova relação de trabalho.

4 dicas para integrar o uso de IA à cultura de trabalho da sua equipe de vendas

1. Mostre exemplos do que PODE ser feito, NÃO do que DEVE ser feito

Os vendedores tem uma rotina muito intensa e se você começar mostrando-lhes casos de uso para replicar, é provável que eles apenas repliquem os exemplos em vez de pensar nas possibilidades desta nova tecnologia.

Forneça exemplos de como utilizar, mas também considere a possibilidade de organizar sessões de brainstorming para desencadear discussões sobre como os vendedores podem adaptar seus fluxos de trabalho e encontrar maneiras de atingir seus objetivos de forma mais eficaz.

2. Estabeleça diretrizes, não comandos

Você não pode simplesmente escrever um único prompt na IA generativa e esperar que o resultado imediato seja inovador. Obter o resultado desejado da IA ​​generativa vem da arte de manter um diálogo com a IA para fazer um brainstorming, onde cada rodada de idas e vindas te deixará mais perto do que você precisa.

Os vendedores podem ser orientados sobre como seriam os prompts iniciais, mas também enfatizam a importância de discutir com a IA e orientá-los sobre como fazê-lo bem. Corrija-o quando ele se desviar da resposta desejada ou peça para tentar uma abordagem diferente, para que a IA possa aprender com a interação para obter o que você realmente precisa.

3. Concentre o treinamento na prática e não na transferência de informações

Treinar seus vendedores para trabalhar bem com IA generativa precisa ser mais uma questão de prática do que de teoria. Você pode começar ensinando-lhes o básico de como funciona e todas as considerações relevantes – precisão factual, confidencialidade, privacidade, uso ético, alucinações e possível excesso de confiança. Mas não pare seu treinamento aí. Certifique-se de incorporar muita prática ao vivo também.

Forneça cenários reais de clientes para eles praticarem. Os vendedores também podem aplicar o que aprenderam aos seus clientes reais, o que os ajudará a desenvolver a sua forma de trabalhar com a IA. Não há melhor maneira de atualizar seus representantes de vendas do que permitir que eles próprios experimentem.

4. Use reuniões individuais entre gerente e vendedor para aprendizado conjunto, não feedback.

Depois que a IA generativa se tornar uma grande parte do trabalho diário do time comercial, você começará a ver que ela também está mudando o trabalho do gerente de vendas.

Com os vendedores e os gerentes aprendendo como trabalhar melhor com a IA, seria útil que os gerentes introduzissem uma cadência regular de “mostrar e contar” sobre a IA ​​generativa durante reuniões individuais com cada vendedor.

É aqui que os vendedores podem falar sobre como usaram a IA nas semanas anteriores, o que aprenderam com ela e como ela impactou seu trabalho. Isso ajuda todo o seu time comercial a trabalhar na melhoria contínua de seus processos aprimorados por IA, abrindo caminho para grandes ganhos de produtividade ao longo do tempo.

Adotando uma nova maneira de trabalhar com IA generativa

Não basta apenas encorajar seu time de vendas a começar a testar o terreno com IA generativa. Torná-la parte integrante dos seus processos de vendas requer começar com uma abordagem de cima para baixo e mais prática. Crie diretrizes sobre como a IA generativa pode ser usada, mas também oriente sua equipe de vendas em seu processo de aprendizagem e incentive a curiosidade e o pensamento criativo para realmente desbloquear todo o potencial da IA ​​generativa para sua empresa.

Saiba mais sobre como trabalhar com IA generativa lendo a versão completa deste artigo, que escrevemos e publicamos na Harvard Business Review.

Divulgação: SBI Growth