Ao adotar tecnologias como inteligência de leads, automação de marketing e uso eficaz de um CRM, os vendedores podem perder menos tempo inserindo dados, entendendo mais sobre seus leads e documentando todas essas informações para que sejam compartilhadas em toda a organização. Neste post, analisaremos cada uma dessas tecnologias de aumento de produtividade, permitindo que você seja uma das empresas que obtém uma vantagem substancial sobre os concorrentes e desenvolve uma equipe de vendas mais produtiva.
Tecnologia que impulsiona a produtividade de vendas
1. Inteligência de leads:
O ciclo de compra B2B mudou no ano passado, e os clientes em potencial agora têm mais informações em suas mãos. É mais importante do que nunca que os vendedores tenham o máximo de informações possível sobre seus leads, para que eles entendam as intenções de seus leads e quaisquer atividades que levem ao primeiro contato. Alguns estudos indicam que até dois terços do processo de compra foram concluídos antes que um cliente em potencial entre em contato com uma empresa para obter informações ou falar com um vendedor. O que acontece nos primeiros dois terços do processo de compra enquanto o prospect está pesquisando soluções é muito importante. Muitas dessas informações estão disponíveis para o vendedor usando ferramentas de inteligência de leads. Saber o que os clientes em potencial estão vendo quando retornam ao seu site ajuda a preparar um vendedor para um encontro com esse contato. Ao saber no que eles estão interessados, você pode elaborar melhor suas perguntas e conversas para atender às suas necessidades e questionamentos.
2. Automação de Marketing:
Embora as vendas estejam, em última análise, construindo relacionamentos individuais com clientes em potencial e convertendo-os em clientes, nem todo e-mail precisa ser pessoal e enviado por um vendedor individualmente. Como o processo de vendas inclui várias etapas e várias comunicações, algumas informações podem ser enviadas para leads e clientes potenciais por meio de um processo automatizado, em vez de serem enviadas por cada vendedor separadamente. Por exemplo, se um cliente em potencial solicitar informações sobre um determinado produto, você pode enviar o primeiro e-mail com informações iniciais de sua conta pessoal e inseri-los em uma campanha de nutrição que envia informações adicionais sobre esse produto em um período de 14 dias. O vendedor pode descontinuar o fluxo de trabalho a qualquer momento se o cliente em potencial responder ou tomar outra ação tornando o fluxo de trabalho irrelevante.
3. CRM:
Vários anos atrás, os CRMs eram muito caros e complicados e exigiam consultores de vendas para personalizar, implementar e treinar as equipes de vendas no uso do CRM. Este não é mais o caso. No ambiente de vendas de hoje, existem dezenas de CRMs para escolher, e a maioria é acessível e facilmente personalizável.
Usar um CRM tem dois grandes benefícios:
1. Uma redução no número de processos manuais pelos quais o vendedor passa:
Os CRMs minimizam a quantidade de entrada manual de dados que um vendedor precisa fazer diariamente. Um ótimo exemplo disso é o processo pelo qual um vendedor passa para encontrar contatos ou leads que trabalham em uma empresa específica. Para a maioria dos vendedores, isso inclui acessar o site da empresa e procurar um possível endereço de e-mail ou número de telefone. Se houver apenas um número de telefone listado, é necessário um telefonema para perguntar quem é a pessoa de contato para essa área específica. Se o vendedor finalmente conseguir obter o nome e o número de telefone, ele deverá inserir manualmente esses dados no CRM. Este é um processo muito manual e demorado que os vendedores altamente pagos não deveriam perder tempo. Por meio do uso de produtos como o Sidekick da HubSpot, os vendedores podem fazer com que o software faça o trabalho de obter informações de contato e exibi-las automaticamente em um navegador da web. Então, com o clique de um botão, os vendedores podem adicionar as informações diretamente ao CRM ou aos contatos de e-mail.
2. Aumento do conhecimento organizacional para que toda a equipe de vendas tenha acesso aos dados:
Os CRMs também permitem que o vendedor saiba quais outras atividades ocorreram com seus clientes potenciais ou leads. Sem um sistema organizado, é difícil acompanhar cada contato que sua organização tem com um cliente em potencial. Por exemplo, se uma campanha de marketing foi enviada recentemente e seu lead foi incluído nessa campanha, um bom CRM poderá documentar isso e informar que seu contato recebeu um e-mail recentemente. Um bom CRM também informa que esse mesmo contato optou por não receber e-mail ou encaminhou o e-mail. Ao usar um CRM para documentar todas as atividades com seus clientes potenciais e leads, você não duplica mensagens nem envia mensagens com muita frequência. Isso também permite que o vendedor acompanhe de forma relevante e contextual com base em outras atividades que ocorreram recentemente.
Aumente a produtividade com tecnologia de vendas e marketing
Como você pode ver nos exemplos que discutimos acima, o uso de tecnologia de vendas e marketing pode aumentar a produtividade de um vendedor e não precisa ser complicado ou caro. Essa é a coisa maravilhosa da tecnologia – ela não apenas nos torna capazes de fazer nosso trabalho melhor, mas também nos permite fazê-lo de maneira mais satisfatória e produtiva.
