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Ontem tive o prazer de fazer uma vídeo-entrevista com o Diego Cordovez, da Meetime (www.meetime.com.br), sobre a pesquisa que fizeram sobre Inside Sales no Brasil, onde Diego pontuou os principais pontos que lhe chamaram mais a atenção ao fazer o fechamento e analisar os resultados.
A entrevista está disponível na íntegra para assinantes da Premium VM (https://premium.vendamais.com.br/) . Se você ainda não é assinante, nessa mesma página você já pode fazer sua assinatura e acessar todo o material disponível.
Revisando os 80 slides da pesquisa, fiz um resumo rápido das principais conclusões. Veja que interessante e se pode lhe ajudar como referência.
1) Panorama 2021: mesmo com pandemia, lock downs, etc., em termos de faturamento a área comercial está bastante otimista. 83% vê um cenário de crescimento e apenas 2% um cenário negativo, de decréscimo (lembrando que em 2020, na mesma pesquisa, 90% das empresas entrevistadas tinha visão de crescimento, o que já significa um ajuste).
2) Turnover médio das equipes de inside sales no BR, de acordo com a pesquisa, é de 55%/ano. O que significa quase que troca completa da equipe em menos de 2 anos.
3) 16% das empresas não sabe quanto tempo leva entre um lead solicitar um contato e um/a vendedor/a realmente efetivar esse contato.
4) 10% das empresas consegue efetuar essa atividade em menos de 5’, 11% de 5 a 10 minutos, 26% entre 10’ e uma hora. Ou seja, o mercado está claramente ficando cada vez mais ágil e rápido nesse processo.
5) 51% das empresas faz entre 1 e 5 tentativas de contato com leads antes de desistir.
6) Estudos da própria Meetime mostram que 79% dos leads são ganhos até o 5º contato, mas o ponto ideal , com 93% são 9 contatos.
7) CRMs mais frequentemente citados na pesquisa: Pipedrive, Hubspot, não usa (10%), RD Station, próprio, Salesforce, Nectar, Agendor, Bitrix24, Funil de Vendas.
Assunto interessante, pois vamos lançar em breve um marketplace na VendaMais focado justamente em salestech e vários desses CRMs serão parceiros no lançamento. Assim que tiver mais novidades sobre isso prometo avisar.
Inclusive, um ponto importante que o Diego falou durante a entrevista, e com o qual concordo 100%, é que primeiro você precisa definir claramente seu modelo/processo de vendas e DEPOIS é que vai buscar tecnologia/software/aplicativo.
Tecnologia ajuda a você fazer melhor o que já está sendo feito. Se o que está sendo feito não é eficiente, então não é o software que vai salvar a situação. Pelo contrário, só vai deixar as falhas mais evidentes.
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E por falar em modelo de vendas… pausa rápida para comerciais.
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8) Em média um/a SDR aborda 91 leads por mês sem software específico de apoio. Usando Meetime, por exemplo, esse número salta para 123, demonstrando o ROI de investir em tecnologia na busca de eficiência das atividades comerciais.
9) Taxa de conversão de lead para oportunidade é de 31%, na média, para inbound e de 17% para outbound. Reforçando que é MÉDIA das mais de 200 empresas/operações pesquisadas.
10) A média de negócios e oportunidades/mês no funil de um/a vendedor/a é de 24 ‘deals’.
11) Operações pesquisadas levam, em média, 48 dias para efetivar uma venda.
12) Salário-base (fixo) do/a vendedor/a é hoje de R$ 3604,12. Esse número aumenta ou diminui de acordo com ticket médio das vendas e também por região do Brasil (Sudeste é o que tem salários mais altos).
13) Salário-base de SDRs é de R$ 2282,88, também variando conforme ticket médio ou região (detalhe interessante – para SDRs região Centro-Oeste é a que melhor remunera a posição).
14) Juntando essas duas informações, chega-se à conclusão que, em média, um SDR recebe 63% do salário de um vendedor. Nos EUA essa média é de 61%, bem parecida com BR.
15) SDRs são geralmente comissionados por vendas fechadas, mas existem outros modelos (oportunidades aceitas pela equipe de vendas, reuniões realizadas, reuniões agendadas).
16) 59% das empresas faz reuniões de forecasting e, desses 59%, a maior parte (51%) faz a reunião semanal. A segunda mais comum é mensal (21%) e depois quinzenal (12%). Só 5% faz reunião de forecasting diário e algumas delas (1%) só fazem anual (o que para mim, hoje em dia e dadas as condições de mercado, precisa ser imediatamente revisado).
17) TAM: percentual de vendedores que atingem a meta.
- 0 a 20%: 28%
- 21 a 40%: 15%
- 41 a 60%: 15%
- 61 a 80%: 23%
- 81 a 100%: 19%
Não aparece na pesquisa mais de 100%, o que seria uma informação interessante de incluir nas próximas pesquisas… quantos vendedores SUPERAM a meta?
De qualquer forma, aqui já tem muita coisa interessante. 43% das empresas tem 40% ou menos da equipe batendo a meta. Tem algo de muito errado aqui. O que será que pode estar acontecendo? A lista é grande…
18) Nos EUA vendedores dentro da meta a média é 65%. No BR 49%.
19) Dois fatores que influenciam fortemente o batimento de metas, de acordo com a pesquisa:
- Se faz reuniões de forecasting
- Turnover na equipe (quanto menos, melhor).
20) Empresas que atingem a meta 6 meses ou mais do ano tem, em média, 23% de turnover a menos do que empresas que não batem a meta pelo menos 6x no ano.
A pesquisa tem várias outras conclusões interessantes, por isso recomendo que você baixe e dê uma olhada com calma.
Use este link para fazer o download da pesquisa completa: https://materiais.meetime.com.br/inside-sales-benchmark-brasil
E você?
De tudo isso que resumi acima, o que mais lhe chama a atenção? Algo em especial que lhe fez parar para pensar?
Vendas claramente está indo para uma busca de melhoria contínua e eficiência e pesquisas sérias e aprofundadas como essa da Meetime servem como excelente bússola para direcionar seu planejamento e revisar o que está sendo feito.
Parabéns à Meetime e obrigado especial ao Diego por todas as informações compartilhadas.
Lembrando que a entrevista completa com o Diego está disponível na Premium VM (premium.vendamais.com.br).
Abraço, boa semana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
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