2 grandes ideias para aumentar a velocidade de vendas hoje
Se há uma tendência de mercado que tem sido repetidamente sublinhada é que muitos CEOs têm notado uma queda na produtividade comercial, com os ciclos de vendas se tornando gradualmente mais longos.
Isto representa um desafio difícil para os CEOs: como podemos fazer mais com menos? Como podemos continuar expandindo o negócio sem investir nesse crescimento? Como podemos tornar nossas equipes comerciais mais produtivas?
Embora certamente haja muitas maneiras de responder às perguntas acima, vamos explorar duas ideias: abordagens de vendas e seu impacto na velocidade de vendas, bem como o uso de IA generativa para aumentar a produtividade dos representantes de vendas.
4 tipos de abordagens de vendas e como elas impactam a velocidade de vendas
Este ano, a SBI Research realizou um estudo interessante sobre comportamentos e perfis de vendedores para identificar padrões entre os representantes de vendas com melhor desempenho, intitulado “Oferecendo velocidade de vendas no mercado atual” . Nele, Nick e Ray abordaram alguns dos antecedentes desse estudo e exploraram brevemente as 4 abordagens de vendas e seu desempenho.
“Na minha opinião, acho que isso realmente equivale a: ‘Bem, qual é o perfil do vendedor que temos e quais habilidades ele tem para fazer isso?’ Acho que isso tem algumas implicações realmente interessantes tanto do lado do treinamento quanto do lado do gerente e do coaching – olhando para esses perfis e o que é mais bem-sucedido”, disse Ray.
Voltando à mudança nas condições de compra no mercado atual, Nick destacou que a maior parte de um conjunto de partes interessadas que estão agora envolvidas nas decisões de compra mudou gradualmente a abordagem que alcança maior sucesso para os vendedores.
“E assim, estamos vendo um conjunto novo e emergente de comportamentos comerciais em torno dos quais as abordagens vencem e quais talvez não sejam tão produtivas por aí”, disse ele. A primeira abordagem, Estreitamento, tem como objetivo impulsionar a urgência e o impulso para uma venda. De acordo com Nick, esta é a abordagem menos eficaz que existe, mas também a que os gerentes de vendas mais promovem.
Confrontados com a pressão para fecharem os seus negócios rapidamente, os representantes de vendas tentam levar os clientes a tomar a decisão que pretendem, o que não agrada aos clientes hoje em dia, especialmente com mais partes interessadas envolvidas no processo de tomada de decisão. Isso leva a menor produtividade, tempos de ciclo mais longos e menos negócios.
A segunda abordagem, Provoking , tem uma abordagem semelhante baseada em push. De acordo com Nick, “Esse perfil leva à reconsideração – uma tentativa de educar e redefinir a forma como o cliente pensa sobre o problema de negócios. Não vou me aprofundar muito aqui, mas direi que os resultados me surpreenderam neste caso.”
A terceira abordagem, Traduzindo, leva as coisas na outra direção e se concentra na compreensão do cliente e de seus problemas de negócios. Os representantes de vendas que usam essa abordagem colocam o cliente em primeiro lugar, falando sobre a solução que estão vendendo no contexto dos problemas de negócios do cliente, usando números para traçar um quadro de como será o impacto.
A abordagem final, Antecipação, envolve muita colaboração interna entre vendedores e gerentes de vendas para identificar obstáculos à decisão de compra do cliente e trabalhar para remover esses obstáculos, facilitando efetivamente o processo de compra dos clientes, tanto quanto possível.
Experimentando IA generativa para aumentar a eficiência dos representantes de vendas
Toda a conversa sobre como as abordagens de Tradução e Antecipação exigiam uma ampla pesquisa sobre os clientes e foi conduzida para como a IA generativa poderia equipar os representantes de vendas com capacidades para realizar essas atividades de forma mais eficiente. Embora a IA generativa esteja sendo atualmente discutida em quase todos os círculos, Nick acredita que todo o potencial da tecnologia ainda está para ser visto, especialmente com a rapidez com que a tecnologia continua sendo desenvolvida.
“Eles estão evoluindo tão rapidamente que daqui a seis meses tudo será muito diferente. Portanto, quando olhamos para as abordagens dos vendedores e o desenvolvimento de habilidades, na minha opinião é preciso sermos realmente pragmáticos para que possamos obter valor. E se não usarmos isso em nosso movimento de vendas hoje, acho que estaremos perdendo”, disse Ray.
Quando se trata de pesquisar um cliente, os representantes de vendas podem conversar com bots de bate-papo como o ChatGPT para ajudá-los a reunir informações com muito mais rapidez do que se o fizessem manualmente. Com as instruções e perguntas de acompanhamento certas, eles podem aprender muito sobre o setor de um cliente, seus maiores desafios e o que mais preocupa os principais executivos de um cliente: ajudar efetivamente os vendedores em sua preparação antes da chamada de descoberta. Com essa possibilidade ainda em seu advento no mundo das vendas, Ray defende a incorporação do uso generativo de IA na integração e no aumento de novos vendedores hoje.
“Concordo com você. Aqueles que lideram isso e começam a incorporar IA generativa em seus processos podem cometer alguns erros hoje e descobrir as coisas mais rapidamente para lhes dar vantagem”, acrescentou Nick.
Ao mesmo tempo, concordaram sobre a necessidade de barreiras de proteção à medida que as empresas começam a experimentar o uso de IA generativa em vendas e marketing. Algumas considerações importantes incluem:
- Confidencialidade – A privacidade dos dados é frequentemente uma grande preocupação tanto para as organizações como para os seus clientes quando a IA generativa está envolvida.
- Precisão factual – A IA extrai todos os tipos de informações da Internet, mas nem sempre é capaz de verificar a exatidão e a confiabilidade de suas fontes.
- O toque humano ainda é necessário – A produção de IA pode ajudar muito na escrita de scripts de vendas, mas a criatividade humana ainda é necessária para finalizar um script de alta qualidade.
“Acho que é aí que precisamos fornecer orientação e treinamento suficientes para que os vendedores experimentem esses casos de uso. Ao mesmo tempo, há coisas das quais queremos estar conscientes e sensíveis. O gerente de vendas também precisa inspecionar, treinar e orientar para garantir que não estamos apenas enviando spam para nossos clientes com mais dribles baseados em IA”, acrescentou Ray.
2 grandes ideias para aumentar a velocidade de vendas hoje
Se há uma tendência de mercado que tem sido repetidamente sublinhada é que muitos CEOs têm notado uma queda na produtividade comercial, com os ciclos de vendas se tornando gradualmente mais longos.
Isto representa um desafio difícil para os CEOs: como podemos fazer mais com menos? Como podemos continuar expandindo o negócio sem investir nesse crescimento? Como podemos tornar nossas equipes comerciais mais produtivas?
Embora certamente haja muitas maneiras de responder às perguntas acima, vamos explorar duas ideias: abordagens de vendas e seu impacto na velocidade de vendas, bem como o uso de IA generativa para aumentar a produtividade dos representantes de vendas.
4 tipos de abordagens de vendas e como elas impactam a velocidade de vendas
Este ano, a SBI Research realizou um estudo interessante sobre comportamentos e perfis de vendedores para identificar padrões entre os representantes de vendas com melhor desempenho, intitulado “Oferecendo velocidade de vendas no mercado atual” . Nele, Nick e Ray abordaram alguns dos antecedentes desse estudo e exploraram brevemente as 4 abordagens de vendas e seu desempenho.
“Na minha opinião, acho que isso realmente equivale a: ‘Bem, qual é o perfil do vendedor que temos e quais habilidades ele tem para fazer isso?’ Acho que isso tem algumas implicações realmente interessantes tanto do lado do treinamento quanto do lado do gerente e do coaching – olhando para esses perfis e o que é mais bem-sucedido”, disse Ray.
Voltando à mudança nas condições de compra no mercado atual, Nick destacou que a maior parte de um conjunto de partes interessadas que estão agora envolvidas nas decisões de compra mudou gradualmente a abordagem que alcança maior sucesso para os vendedores.
“E assim, estamos vendo um conjunto novo e emergente de comportamentos comerciais em torno dos quais as abordagens vencem e quais talvez não sejam tão produtivas por aí”, disse ele. A primeira abordagem, Estreitamento, tem como objetivo impulsionar a urgência e o impulso para uma venda. De acordo com Nick, esta é a abordagem menos eficaz que existe, mas também a que os gerentes de vendas mais promovem.
Confrontados com a pressão para fecharem os seus negócios rapidamente, os representantes de vendas tentam levar os clientes a tomar a decisão que pretendem, o que não agrada aos clientes hoje em dia, especialmente com mais partes interessadas envolvidas no processo de tomada de decisão. Isso leva a menor produtividade, tempos de ciclo mais longos e menos negócios.
A segunda abordagem, Provoking , tem uma abordagem semelhante baseada em push. De acordo com Nick, “Esse perfil leva à reconsideração – uma tentativa de educar e redefinir a forma como o cliente pensa sobre o problema de negócios. Não vou me aprofundar muito aqui, mas direi que os resultados me surpreenderam neste caso.”
A terceira abordagem, Traduzindo, leva as coisas na outra direção e se concentra na compreensão do cliente e de seus problemas de negócios. Os representantes de vendas que usam essa abordagem colocam o cliente em primeiro lugar, falando sobre a solução que estão vendendo no contexto dos problemas de negócios do cliente, usando números para traçar um quadro de como será o impacto.
A abordagem final, Antecipação, envolve muita colaboração interna entre vendedores e gerentes de vendas para identificar obstáculos à decisão de compra do cliente e trabalhar para remover esses obstáculos, facilitando efetivamente o processo de compra dos clientes, tanto quanto possível.
Experimentando IA generativa para aumentar a eficiência dos representantes de vendas
Toda a conversa sobre como as abordagens de Tradução e Antecipação exigiam uma ampla pesquisa sobre os clientes e foi conduzida para como a IA generativa poderia equipar os representantes de vendas com capacidades para realizar essas atividades de forma mais eficiente. Embora a IA generativa esteja sendo atualmente discutida em quase todos os círculos, Nick acredita que todo o potencial da tecnologia ainda está para ser visto, especialmente com a rapidez com que a tecnologia continua sendo desenvolvida.
“Eles estão evoluindo tão rapidamente que daqui a seis meses tudo será muito diferente. Portanto, quando olhamos para as abordagens dos vendedores e o desenvolvimento de habilidades, na minha opinião é preciso sermos realmente pragmáticos para que possamos obter valor. E se não usarmos isso em nosso movimento de vendas hoje, acho que estaremos perdendo”, disse Ray.
Quando se trata de pesquisar um cliente, os representantes de vendas podem conversar com bots de bate-papo como o ChatGPT para ajudá-los a reunir informações com muito mais rapidez do que se o fizessem manualmente. Com as instruções e perguntas de acompanhamento certas, eles podem aprender muito sobre o setor de um cliente, seus maiores desafios e o que mais preocupa os principais executivos de um cliente: ajudar efetivamente os vendedores em sua preparação antes da chamada de descoberta. Com essa possibilidade ainda em seu advento no mundo das vendas, Ray defende a incorporação do uso generativo de IA na integração e no aumento de novos vendedores hoje.
“Concordo com você. Aqueles que lideram isso e começam a incorporar IA generativa em seus processos podem cometer alguns erros hoje e descobrir as coisas mais rapidamente para lhes dar vantagem”, acrescentou Nick.
Ao mesmo tempo, concordaram sobre a necessidade de barreiras de proteção à medida que as empresas começam a experimentar o uso de IA generativa em vendas e marketing. Algumas considerações importantes incluem:
- Confidencialidade – A privacidade dos dados é frequentemente uma grande preocupação tanto para as organizações como para os seus clientes quando a IA generativa está envolvida.
- Precisão factual – A IA extrai todos os tipos de informações da Internet, mas nem sempre é capaz de verificar a exatidão e a confiabilidade de suas fontes.
- O toque humano ainda é necessário – A produção de IA pode ajudar muito na escrita de scripts de vendas, mas a criatividade humana ainda é necessária para finalizar um script de alta qualidade.
“Acho que é aí que precisamos fornecer orientação e treinamento suficientes para que os vendedores experimentem esses casos de uso. Ao mesmo tempo, há coisas das quais queremos estar conscientes e sensíveis. O gerente de vendas também precisa inspecionar, treinar e orientar para garantir que não estamos apenas enviando spam para nossos clientes com mais dribles baseados em IA”, acrescentou Ray.
Acompanhe toda a conversa em “Delivering Sales Velocity”, clicando aqui. aaa
